Objectifs
• Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection• Transformer les nouveaux contacts en clients
• Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
• Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge
A qui s’adresse ce stage ?
• Toute personne souhaitant s'orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n'ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans• Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale
Prérequis
• AucunMéthodologie utilisée
Alternance d’exposés, questions,réponses,exercices et mise en situationKLAXOON : l’outil pédagogique innovant connecté aux nouvelles technologies.
Evaluation :
Evaluation pratique et théorique avec l’outil digital KlaxoonCompétences visées
COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES
• Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
• Transformer les nouveaux contacts en clients
• Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge
COMPÉTENCES SOCIALES
• Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
Délais d’accès :
Mise à disposition sur notre site internet www.cadriformat.fr du calendrier prévisionnel des sessions de formation
Modalités d’accès :
Nos prestataires hôteliers sont des établissements permettant l’accès des personnes à mobilité réduite
Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap
Tarifs :
• Interentreprise : 1095€ ht soit 1188,08€ ttc incluant la prestation hôtelière (salle, pauses, déjeuners)
•Intraentreprise : 2980€ ht soit 3233,30€ ttc pour un groupe de 12 apprenants maximum
PROGRAMME
La dimension du poste commercial
• Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
• Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
• Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
• Recueillir de l'information dès les premiers instants
• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Pratiquer l'écoute active et la reformulation
• Concilier l'intérêt du client et du vendeur
• Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT
• La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables• Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
• Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
2. CONTACT
• Réussir la première impression : technique des 3x20• Recueillir de l'information dès les premiers instants
3. CONNAÎTRE
• Identifier les freins et les besoins : le SONCAS• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Pratiquer l'écoute active et la reformulation
4. CONSEILLER
• Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients• Concilier l'intérêt du client et du vendeur
5. CONVAINCRE
• Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions• Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, décalage…
• Maîtriser les 10 effets persuasifs
• Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
• Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur : la déstabilisation, les fausses objections
6. CONCLURE
• Questions d'engagement et présentation du prix• Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. CONSOLIDER
• Susciter des ventes complémentaires immédiates• 15 techniques pour fidéliser
• Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance
La dimension du poste commercial
• Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
• Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
• Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
• Recueillir de l'information dès les premiers instants
• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Pratiquer l'écoute active et la reformulation
• Concilier l'intérêt du client et du vendeur
• Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT
• La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables• Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
• Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
2. CONTACT
• Réussir la première impression : technique des 3x20• Recueillir de l'information dès les premiers instants
3. CONNAÎTRE
• Identifier les freins et les besoins : le SONCAS• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Pratiquer l'écoute active et la reformulation
4. CONSEILLER
• Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients• Concilier l'intérêt du client et du vendeur
5. CONVAINCRE
• Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions• Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, décalage…
• Maîtriser les 10 effets persuasifs
• Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
• Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur : la déstabilisation, les fausses objections
6. CONCLURE
• Questions d'engagement et présentation du prix• Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. CONSOLIDER
• Susciter des ventes complémentaires immédiates• 15 techniques pour fidéliser
• Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance