BtoC Vendre & fidéliser Agence & magasin

2 jours (14 heures)

Thème Commercial & Vente

Référence RC03

Tout niveau

Objectifs

• Au téléphone, motiver une visite sur le lieu de vente
• Transformer des visiteurs en clients
• Convertir les clients occasionnels en prescripteurs actifs
• Systématiser les meilleures pratiques en agence & magasin
• Booster les ventes complémentaires et les services associés

A qui s’adresse ce stage ?

• Toute personne souhaitant s'orienter vers la vente en agence ou en magasin, les jeunes vendeurs ou les vendeurs seniors n'ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
• Les vendeurs confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour dynamiser leurs résultats
• Les équipes commerciales qui doivent trouver de nouveaux relais de croissance

Prérequis

• Visionner les films « Vendre et fidéliser B2C » et répondre aux questions des séquences Web- Interactives
• Attentes et fiche préparatoire

Compétences visées

COMPÉTENCES TECHNIQUES
• Convertir les visiteurs en clients occasionnels puis en prescripteurs actifs
• Booster les ventes complémentaires et les services associés

COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES
• Systématiser les meilleures pratiques en agence & magasin

PROGRAMME

LA DIMENSION DU POSTE COMMERCIAL

• Responsabilités du vendeur et position dans l'entreprise

CONTACT

• Au téléphone : maîtriser les techniques pour motiver la visite sur le lieu de vente
• Accueillir, orienter en agence & en magasin
• Qualifier le client dans les 3 premiers échanges

CONNAÎTRE

• Questionner & identifier les besoins du client: le SONCAS
• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Ecoute active & reformulation : gagner la confiance
• Vente à 3 : prescripteur, acheteur, vendeur

CONSEILLER

• Les techniques pour présenter l'offre et le prix tout en valorisant les bénéfices clients
• Concilier l'intérêt du client et du magasin

CONVAINCRE

• Argumenter : la technique APB
• 2 techniques pour traiter les objections : Reformuler & Décaler + Creuser & Isoler
• Répondre aux objections difficiles : le prix, les services, la concurrence magasin et Internet
• Conclure
• Questions d'engagement et présentation du prix
• Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

CONSOLIDER

• Faire des ventes complémentaires immédiates
• Vendre les services et les options
• Techniques pour fidéliser et susciter la prochaine visite