Objectifs
• Organiser son action de prospection téléphonique• Acquérir des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
A qui s’adresse ce stage ?
• Télévendeurs, téléacteurs, téléconseillers• Commerciaux
• Collaborateurs commerciaux
Prérequis
• Attentes et fiche préparatoireCompétences visées
COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES• Piloter des actions de prospection commerciale
• Créer, développer et optimiser un fichier de cibles à prospecter
• Maîtriser le traitement des objections
PROGRAMME
ORGANISER SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
• Le conditionnement positif / préparation mentale• La définition d’une cible homogène
• Les créneaux horaires
• Les indicateurs et ratios clés
ADOPTER UNE ATTITUDE D’ÉCOUTE AU TÉLÉPHONE
• Les règles de base de la communication : l’émetteur, le message, le récepteur, les interférences• Les freins à la communication
• Posture et attitude, gestuelle, intonation : le paraverbal et le non verbal
STRUCTURER L’ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE
• Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure• Gérer le timing de l’appel
• Rédiger la fiche contact
ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
• Argumenter: la technique APB• 2 techniques pour traiter les objections: Reformuler & Décaler + Creuser & Isoler
PASSER LE BARRAGE DU STANDARD OU DE LA SECRÉTAIRE
• Attitudes à éviter• Comportements à privilégier
RELANCER UN PROSPECT
• Personnaliser le contexte• Rappeler le cadre
• Être persévérant sans lourdeur
