B2B Acte1 : Vendre & fidéliser clients professionnels

2 jours (14 heures)

Thème Commercial & Vente

Référence RC01

Tout niveau

Objectifs

• Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
• Transformer les nouveaux contacts en clients
• Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux
• Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

A qui s’adresse ce stage ?

• Toute personne souhaitant s'orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n'ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans
• Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale

Prérequis

• Visionner les films "Vendre et fidéliser" et répondre aux questions
• Attentes et fiche préparatoire

Compétences visées

COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES
• Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
• Transformer les nouveaux contacts en clients
• Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge

COMPÉTENCES SOCIALES
• Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux

PROGRAMME

La dimension du poste commercial
• Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise

1. CIBLER : PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT

• La matrice ABC croisée : cibler les clients rentables
• Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
• Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche

2. CONTACT

• Réussir la première impression : technique des 3x20
• Recueillir de l'information dès les premiers instants

3. CONNAÎTRE

• Identifier les freins et les besoins : le SONCAS
• Besoins apparents et besoins réels : questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
• Pratiquer l'écoute active et la reformulation

4. CONSEILLER

• Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
• Concilier l'intérêt du client et du vendeur

5. CONVAINCRE

• Assertivité & analyse transactionnelle : Faits & Opinions
• Argumenter et traiter les objections : technique APB, reformulation, décalage…
• Maîtriser les 10 effets persuasifs
• Répondre aux objections difficiles : le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
• Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur : la déstabilisation, les fausses objections

6. CONCLURE

• Questions d'engagement et présentation du prix
• Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

7. CONSOLIDER

• Susciter des ventes complémentaires immédiates
• 15 techniques pour fidéliser
• Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance