B2B Acte2 : Négocier & Conclure clients professionnels

2 jours (14 heures)

Thème Commercial & Vente

Référence RC02

Niveau perfectionnement

Objectifs

• Acquérir une véritable méthode de négociation rentable immédiatement après le stage
• Ancrer les réflexes qui sauvent un contrat tout en préservant la marge
• Dédramatiser l’entretien de négociation et l’aborder avec confiance

A qui s’adresse ce stage ?

• A toute personne devant mener des négociations B2B à la vente face à des acheteurs professionnels
• Aux commerciaux confirmés ou aux commerciaux ayant déjà suivi Vendre & fidéliser en B2B (Réf. : VN1.1)
• Aux chefs de projets, commerciaux ou non- commerciaux, exposés aux demandes clients
• Développement personnel : toute personne désireuse de structurer ses négociations et gagner en efficacité

Prérequis

• Focus-Learning© “Négocier & conclure”
• Stage Vendre & fidéliser en B2B
• Attentes et fiche préparatoire

Compétences visées

COMPÉTENCES TECHNIQUES
• Identifier et savoir mettre en œuvre des techniques de négociation point par point

COMPÉTENCES SOCIALES
• Développer son assertivité dans la phase de négociation
• Développer son assurance et sa conviction dans la défense de son offre

PROGRAMME

LA PLACE DE LA NÉGOCIATION DANS L’ACTE DE VENTE

• Posture à adopter en phase de négociation par rapport à la posture conseillée en phase de vente
• Les avantages de la négociation d’ouverture par rapport à la négociation par répartition

PRÉPARER EFFICACEMENT SON DOSSIER

• Le groupe de décision et les forces en présence
• Ses objectifs et les solutions de repli
• Le potentiel client & l’offre initiale globale
• Focus sur le prix & focus sur la présentation du prix

LES PIÈGES DE L’ACHETEUR

• Savoir les détecter et y répondre

LES CURSEURS DU POUVOIR

• Déjouer les tentatives de déstabilisation de l’acheteur
• Comment les placer à son avantage

LES 4 ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION

• Présenter une offre globale
• Purger les demandes de concession
• Echanger concessions et contreparties au global
• Conclure et faire signer

LES BONS MOTS AU BON MOMENT : LA FORME

• Remporter la négociation ou la perdre en une phrase : choisir ses mots et ses réponses
• « Vendre» et faire vendre sa solution à l’acheteur et lui laisser des portes de sortie honorables