Objectifs
• Acquérir une véritable méthode de négociation rentable immédiatement après le stage• Ancrer les réflexes qui sauvent un contrat tout en préservant la marge
• Dédramatiser l’entretien de négociation et l’aborder avec confiance
A qui s’adresse ce stage ?
• A toute personne devant mener des négociations B2B à la vente face à des acheteurs professionnels• Aux commerciaux confirmés ou aux commerciaux ayant déjà suivi Vendre & fidéliser en B2B (Réf. : VN1.1)
• Aux chefs de projets, commerciaux ou non- commerciaux, exposés aux demandes clients
• Développement personnel : toute personne désireuse de structurer ses négociations et gagner en efficacité
Prérequis
• AucunMéthodologie utilisée
Alternance d’exposés, questions réponses, exercices et mise en situation KLAXOON : l’outil pédagogique innovant connecté aux nouvelles technologies.Evaluation :
Evaluation pratique et théorique avec l’outil digital KlaxoonCompétences visées
COMPÉTENCES TECHNIQUES• Identifier et savoir mettre en œuvre des techniques de négociation point par point
COMPÉTENCES SOCIALES
• Développer son assertivité dans la phase de négociation
• Développer son assurance et sa conviction dans la défense de son offre
Délais d’accès :
• Mise à disposition sur notre site internet www.cadriformat.fr du calendrier prévisionnel des sessions de formationModalités d’accès :
• Nos prestataires hôteliers sont des établissements permettant l’accès des personnes à mobilité réduite• Nous consulter pour toute question relative à l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap
Tarifs :
Interentreprise : 990€ ht soit 1074,15€ ttc incluant la prestation hôtelière (salle, pauses, déjeuners)Intraentreprise : 2780€ ht soit 3016,30€ ttc pour un groupe de 12 apprenants
PROGRAMME
LA PLACE DE LA NÉGOCIATION DANS L’ACTE DE VENTE
• Posture à adopter en phase de négociation par rapport à la posture conseillée en phase de vente• Les avantages de la négociation d’ouverture par rapport à la négociation par répartition
PRÉPARER EFFICACEMENT SON DOSSIER
• Le groupe de décision et les forces en présence• Ses objectifs et les solutions de repli
• Le potentiel client & l’offre initiale globale
• Focus sur le prix & focus sur la présentation du prix
LES PIÈGES DE L’ACHETEUR
• Savoir les détecter et y répondreLES CURSEURS DU POUVOIR
• Déjouer les tentatives de déstabilisation de l’acheteur• Comment les placer à son avantage
LES 4 ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION
• Présenter une offre globale• Purger les demandes de concession
• Echanger concessions et contreparties au global
• Conclure et faire signer
LES BONS MOTS AU BON MOMENT : LA FORME
• Remporter la négociation ou la perdre en une phrase : choisir ses mots et ses réponses• « Vendre» et faire vendre sa solution à l’acheteur et lui laisser des portes de sortie honorables
