Objectifs
• Intégrer les outils de la Process Com et les mettre en oeuvre en situation de négociation• Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions
• Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses interlocuteurs pour développer des entretiens commerciaux constructifs
A qui s’adresse ce stage ?
• Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente et qui souhaitent professionnaliser leur approche des entretiens de ventePrérequis
• Réaliser en amont de la formation l'inventaire de personnalité Process ComCompétences visées
COMPÉTENCES TECHNIQUES• Comprendre et savoir mettre en oeuvre des outils de communication de la Process Com
• Développer sa posture commerciale et son assertivité en situation tendues d'entretien de négociation
COMPÉTENCES SOCIALES
• Développer des communications constructives
Les + de cette formation
• Un inventaire de personnalité pour chaque participant• Une pédagogie active et ludique, favorisant la réflexion sur soi, l’implication des participants, le partage d’expériences et la mise en pratique
• Dans une ambiance détendue et bienveillante
PROGRAMME
1. Introduction au modèle Process Com
COMPRENDRE LES CONCEPTS DE BASE DE LA PROCESS COMMUNICATION• Historique de la Process Communication
• Le modèle Process Communication : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
• Les ressorts de la communication
• Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…
2. Apprendre à se connaître et comprendre son mode de fonctionnement en entretien commercial
• Débriefing de l’inventaire de personnalité de chaque participant• Identifier les différentes manifestations de son profil
• Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres
• Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale
• Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer
3. Comprendre ses client pour développer des communications commerciales constructives
• Repérer les 3 motivateurs de la vente :- Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)
- Perceptions de la vente
- Canaux de communication
• Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
• Utiliser la matrice d'identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
• Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
• Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents
