Prospecter au téléphone

1 jour (7 heures)

Thème Commercial & Vente

Référence RC10

Tout niveau

Objectifs

• Organiser son action de prospection téléphonique
• Acquérir des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone

A qui s’adresse ce stage ?

• Télévendeurs, téléacteurs, téléconseillers
• Commerciaux
• Collaborateurs commerciaux

Prérequis

• Attentes et fiche préparatoire

Compétences visées

COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES
• Piloter des actions de prospection commerciale
• Créer, développer et optimiser un fichier de cibles à prospecter
• Maîtriser le traitement des objections

PROGRAMME

ORGANISER SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

• Le conditionnement positif / préparation mentale
• La définition d’une cible homogène
• Les créneaux horaires
• Les indicateurs et ratios clés

ADOPTER UNE ATTITUDE D’ÉCOUTE AU TÉLÉPHONE

• Les règles de base de la communication : l’émetteur, le message, le récepteur, les interférences
• Les freins à la communication
• Posture et attitude, gestuelle, intonation : le paraverbal et le non verbal

STRUCTURER L’ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE

• Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
• Gérer le timing de l’appel
• Rédiger la fiche contact

ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS

• Argumenter: la technique APB
• 2 techniques pour traiter les objections: Reformuler & Décaler + Creuser & Isoler

PASSER LE BARRAGE DU STANDARD OU DE LA SECRÉTAIRE

• Attitudes à éviter
• Comportements à privilégier

RELANCER UN PROSPECT

• Personnaliser le contexte
• Rappeler le cadre
• Être persévérant sans lourdeur